Leadqualifizierung: Der Weg zur Verkaufschance

Du generierst Leads über deine Website, aber es werden noch zu wenig Leads zu Kunden konvertiert? Dann könnte es an der Leadqualifizierung liegen. Denn hier musst du ansetzen, um aus den Leads Verkaufschancen zu kreieren und daraus Kunden zu konvertieren. Erfahre in diesem Blogartikel, was du alles zur Leadqualifizierung wissen solltest, um mehr Verkaufschancen aus deinen Leads zu erhalten und deinen Kundenstamm zu erweitern.

 

Was Leadqualifizierung genau bedeutet

Ein potentieller Kunde füllt ein Kontaktformular auf deiner Website aus und sendet dieses ab. Du erhältst dadurch seine Kontaktdaten im Austausch gegen den angeforderten Inhalt (z. B. eine Case Study oder ein Angebot). Somit wird der Erhalt der Kontaktdaten eines potentiellen Kunden als Lead bezeichnet.

Wenn du mehr Informationen zur Leadgenerierung sammeln möchtest, empfehlen wir dir unseren Blogartikel: Leadgenerierung: Maßnahmen, die du ergreifen solltest.

Um aus dem Lead anschließend eine Verkaufschance zu kreieren, wird die Leadqualifizierung benötigt. Deshalb wird die Leadqualifizierung als ein Prozess bezeichnet, über welchen versucht wird, aus einem Lead eine Verkaufschance zu bewirken.

 

Die Leadqualifizierung ist ein Prozess, über welchen ein Lead zur Verkaufschance werden kann.

 

Welche Schritte für die Leadqualifizierung wichtig sind

Damit du nicht planlos die Leads abarbeitest und womöglich Leads verbrennst oder unnötigen Arbeitsaufwand hast, geben wir dir hier eine strukturierte Vorgehensweise an die Hand – den Leadqualifizierungsprozess.

 

(1) Bewerte die eingehenden Leads

Zunächst musst du die eingehenden Leads bewerten. Dafür musst du im Voraus verschiedene Kriterien parat haben, nach welchen du den Lead bewerten möchtest. Hier kann es sein, dass du noch Zusatzinformationen recherchieren musst, um zu entscheiden, ob es sich lohnt, eine Leadqualifizierung durchzuführen. Denn du wirst evtl. nicht alle Kriterien über das Kontaktformular abfragen können.

Die Kriterien hängen hierbei von deinem Business ab. Für ein B2B-Unternehmen könnten z. B. folgende Kriterien wichtig sein:

  • Hintergrund der Kontaktperson (Mitarbeiter eines Unternehmens oder Privatperson)
  • Position der Kontaktperson (ist diese im Einkauf tätig oder in einer anderen Abteilung)
  • Größe des Unternehmens (machen die eigenen Produkte Sinn für das Unternehmen)

Erfüllt der jeweilige Lead die gesetzten Kriterien, geht der Leadqualifizierungsprozess weiter.

 

(2) Bestimme die Customer-Journey-Phase des potentiellen Kunden

Nun musst du bestimmen, in welcher Customer-Journey-Phase sich dein potentieller Kunde befindet. Hierbei hilft dir das Kontaktformular. Was hat der Kunde angefragt? Handelt es sich um eine Angebotsanfrage, hast du eine direkte Verkaufschance erhalten d. h. du kannst den potentiellen Kunden sofort kontaktieren und den Verkaufsprozess starten. Der potentielle Kunde befindet sich demnach in der Exploration-Phase (Phase 3 in Abbildung 1). Er ist über das Produkt informiert und vergleicht nun Angebote.

Hat der potentielle Kunde aber Content angefragt wie z. B. eine Case Study, eine Checkliste oder ein E-Book, befindet er sich in der Consideration-Phase. Er sucht nach Informationen zu einem Problem, welches er lösen möchte oder zu einem Produkt, das er eventuell beabsichtigt zu kaufen. Für dich heißt das, dass du für diesen Lead erst noch die direkte Verkaufschance kreieren und somit die Leadqualifizierung fortführen musst.

Customer-Journey-Phasen für die Leadqualifizierung

Abbildung 1: Customer-Journey-Phasen (Quelle: accelerom.com)

 

(3) Ermittle den Produktbezug des potentiellen Kunden

Du hast nun einen potentiellen Kunden, der Content angefordert hat. Nun musst du ermitteln, ob schon ein konkreter Produktbezug vorhanden ist. D. h., du musst dir genau anschauen, welches Thema im angeforderten Content behandelt wird. Hat dein potentieller Kunden z. B. eine Case Study angefordert, welche den Einsatz deines Produkts bei einem Kunden beschreibt, dann hat dein potentieller Kunde bereits einen Produktbezug.

Hat dein potentieller Kunde aber eine Checkliste angefordert, welche dabei helfen soll, z. B. Traffic auf der Website zu erzeugen, sucht er noch die Lösung für ein Problem. Hier ist ihm evtl. noch nicht bewusst, dass er mit deinem Produkt sein Problem lösen kann. Du musst ihn als erst noch dahinführen.

Die Ermittlung des Produktbezugs ist wichtig für das spätere Nachfassen via E-Mail. Denn wenn der potentielle Kunde noch keinen Produktbezug hat, sollte das Produkt auch nicht direkt in der E-Mail erwähnt werden. Das solltest du bei der weiteren Leadqualifizierung beachten.

 

(4) Stelle weiteren Content für deinen potentiellen Kunden zusammen

Nun musst du in deiner Content-Sammlung nach passendem Content zur Kontaktanfrage suchen. Hat dein potentieller Kunde z. B. eine Case Study zu einer Software für das Produktdatenmanagement angefordert, könntest du z. B. im nächsten Schritt einen Link zu einem Demo-Video zusenden, welches einen noch tieferen Einblick in die Software gibt. Dadurch schaffst du einen Mehrwert.

Damit du schneller auf eine Anfrage reagieren kannst und weiteren Content zum Versenden parat hast, macht es Sinn, deinen Content vorab im Hinblick auf die jeweiligen Customer-Journey-Phasen zu sortieren. Dadurch kannst du schneller auf vorhandenen Content zugreifen und den potentiellen Kunden versorgen.

Fehlt dir noch die die Content-Strategie für die Erstellung von passenden Inhalten? Dann empfehlen wir dir unseren Blogartikel: Wie du eine Content-Strategie für deine Website entwickelst.

Durch das Zusenden von weiterem Content unterstützt du deinen potentiellen Kunden dabei, genügend Informationen zu sammeln, um in die nächste Phase der Customer Journey zu gelangen. Dabei begleitest du den Prozess und baust gleichzeitig eine Beziehung zu ihm auf. So kommst du Stück für Stück näher an deine Verkaufschance.

 

(5) Erstelle die E-Mail zum Nachfassen für deinen potentiellen Kunden

Bei der Erstellung der E-Mail zum Nachfassen geht es darum, den zuvor ausgesuchten Content textlich zu verpacken, mit dem Ziel eine weitere Reaktion des potentiellen Kunden hervorzurufen. Dabei solltest du darauf achten, dass dein Text:

  • einen individuellen Charakter besitzt
  • einen Informationsgehalt aufweist
  • nicht zu lang ist und dadurch von vornherein nicht gelesen wird
  • einen Mehrwert bietet, z. B. durch das Zusenden von weiterem Content

Wenn sich dein potentieller Kunde zurückmeldet, bist du der Verkaufschance ein Stück näher gekommen. Erstelle aber auch E-Mail-Vorlagen, für den Fall, dass der potentielle Kunden nicht sofort reagiert. Hierbei solltest du dir auch Gedanken zum zeitliche Intervall machen.

 

(6) Validiere deine E-Mails

Bei den nächsten Anfragen kannst du deine E-Mails testen und validieren. Sobald du deine potentiellen Kunden über eine bestimmte E-Mail in die nächste Phase der Customer Journey gebracht hast, hast du die E-Mail erfolgreich validiert und kannst dir überlegen, ob es möglich ist, diesen Prozess zu automatisieren.

Wenn du einige E-Mails versendet hast und keine Rückmeldung erhältst, solltest du die E-Mails noch mal prüfen und anpassen. Evtl. kannst du dir auch vergangene E-Mails anschauen, die zu einer Reaktion geführt haben und dich daran orientieren.

 

(7) Das Sahnehäubchen: Nutze E-Mail-Automation wo es möglich ist

Durch E-Mail-Automation kannst du bei der Leadqualifizierung sehr viel Zeit sparen, denn deine validierten E-Mail-Texte werden automatisch an deine potentiellen Kunden gesendet, je nach dem in welcher Customer-Journey-Phase sie sind. Dafür kannst du Workflows definieren. Dies ist allerdings nur mit einer passenden Software möglich, wie z. B. mit der von Hubspot.

 

Wie gehst du bei der Leadqualifizierung vor? Wir freuen uns über deinen Kommentar.

 

Fazit: Strukturiertes Vorgehen ist ein Muss

Um die Leadqualifizierung erfolgreich durchzuführen und über Website Leads Verkaufschancen zu generieren, ist eine strukturierte Vorgehensweise ein Muss. Dafür musst du einen Leadqualifizierungsprozess parat haben. Die 7 beschriebenen Schritte helfen dir dabei, deinen eigenen Leadqualifizierungsprozess auf die Beine zu stellen und Leads über deine Website zu Kunden zu konvertieren.

 

Bild-Quelle: accelerom.com

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Daniela

Daniela ist Co Founder der Inbound-Marketing-Agentur Magnetise. Mit Magnetise unterstützt sie Unternehmen dabei, einen digitalen Vertriebskanal aufzubauen. Danach können Unternehmen diesen selbstständig weiterführen und nachhaltig Leads generieren.

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