Du möchtest über deine Website Leads generieren, allerdings kommen keine oder nur wenige Anfragen rein? Dann gibt es ein paar Maßnahmen, die du ergreifen solltest, damit die wichtigsten Bedingungen erfüllt sind. Welche das sind, und wie du am besten dabei vorgehst, erfährst du in diesem Blogartikel.

Hier findest du zunächst eine Übersicht der Inhalte, die dich in diesem Blogartikel erwarten:

1. Worum geht es bei der Leadgenerierung?
2. Was passiert, wenn ein Lead generiert wurde?
3. Maßnahmen zur Leadgenerierung

• Leadgenerierung Maßnahme 1: Biete Kontaktmöglichkeiten
• Leadgenerierung Maßnahme 2: Biete einen Mehrwert und kommuniziere ihn auch
• Leadgenerierung Maßnahme 3: Verbreite deinen Content

4. Fazit: Einfache aber häufig ungenutzte Möglichkeiten zur Leadgenerierung

Worum geht es bei der Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung ist ein Teil der Inbound-Marketing-Methode.
Bei der online-basierten Inbound-Marketing-Methode über die eigene Website werden

• zunächst Kunden angezogen, in dem man organischen Traffic erzeugt,
• anschließend Kunden navigiert, indem die Benutzerführung sinnvoll gestaltet wird
• und abschließend die Kunden überzeugt und somit Leads generiert.

Bei der Leadgenerierung stellt ein potentieller Kunde freiwillig seine Kontaktdaten zur Verfügung. Dadurch erhältst du die Möglichkeit, weiterhin Kontakt zu deinen potentiellen Kunden zu halten und den Lead zu qualifizieren. Somit unterstützt du deine Sales-Abteilung bei der Neukunden-Gewinnung, vermeidest Kaltaquise und erleichterst die erste Kontaktanfrage für deine Kunden.

Ziel der Leadgenerierung ist es natürlich, die Leads zu konvertieren und somit Neukunden zu gewinnen.

Was passiert, wenn ein Lead generiert wurde?

Wurde ein Lead generiert, muss zunächst einmal eingeordnet werden, in welcher Phase der Customer Journey sich der potentielle Kunde befindet. Möchte sich hier jemand nur umsehen und informieren oder hat jemand schon einen konkreten Bedarf und steht kurz vor der Kaufentscheidung? Durch diese Einordnung kann man das weitere Vorgehen bestimmen. Für den Informationssuchenden kann die Marketing-Abteilung den Lead noch durch weitere Informationen weiter qualifizieren. Steht der potentielle Kunde schon kurz vor der Kaufentscheidung, kann er dagegen direkt vom Vertrieb kontaktiert werden.

Ausführlichere Informationen werden wir bald in einem gesonderten Blogartikel zusammenstellen und anschließend hier verlinken. Nachtrag (29.04.20): Weitere Informationen findest du nun in unserem neuen Blogartikel zum Thema Leadqualifizierung: Der Weg zur Verkaufschance.

Maßnahmen zur Leadgenerierung

Damit Leads über die eigene Website generiert werden können, sind drei wesentliche Maßnahmen zu beachten. Sie erscheinen auf den ersten Blick sehr logisch, überprüft man seine eigene Website danach, lässt sich jedoch noch einiges an Optimierungspotential finden.

Leadgenerierung Maßnahme 1: Biete Kontaktmöglichkeiten

Damit deine potentiellen Kunden überhaupt die Möglichkeit haben, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, musst du auch reizvolle Kontaktmöglichkeiten anbieten.
Ein einzelnes, normales Kontaktformular reicht dabei nicht aus.

Hier findest du eine Liste an Kontaktmöglichkeiten, die du auf deiner Website einbauen kannst:

1. Download von Content (Whitepaper, Case Study, E-Books, Infografiken)
2. Anmeldung zum Newsletter
3. Angebotsanfrage
4. Vereinbarung eines Beratungsgespräch
5. Anmeldung für eine Testversion
6. Anmeldung zu Events (Messen, Webinare, In-House-Events)
7. Individuelle Kontaktanfragen

Die Kontaktformulare kannst du dabei auf verschiedenen Landingpages einbinden, in Blogartikeln oder auch auf deinen normalen Dienstleistungsseiten.

Damit deine potentiellen Kunden überhaupt die Möglichkeit haben, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, musst du auch reizvolle Kontaktmöglichkeiten anbieten.

Beispiel Siemens: Whitepaper zum Thema Internet of Things

Siemens bietet z. B. ein Whitepaper zum Thema Internet of Things an. Im Text wird auf die Aktualität des Themas eingegangen. Zusätzlich wird noch erklärt, was passiert, wenn die Kontaktdaten abgesendet wurden. Warum das so wichtig ist, erklären wir dir im nächsten Absatz.

Leadgenerierung Maßnahme 2: Biete einen Mehrwert und kommuniziere ihn auch

An nächster Stelle musst du den Mehrwert, den der potentielle Kunde durch die Anfrage (Anmeldung zum Newsletter oder Testversion) erhält, deutlich und einfach kommunizieren. Allerdings solltest du auch vorher nie vergessen zu überprüfen, ob der Mehrwert, den du versprichst, auch gegeben ist.

Mehrwert bieten:

Nimmt ein potentieller Kunde zum ersten Mal Kontakt zu dir auf, sollte er natürlich von dir, deiner Kompetenz und deinem Angebot überzeugt werden. Ansonsten bleibt es schnell nur bei der ersten Anfrage. Bietest du z. B. eine Infografik im Austausch gegen Kontaktdaten an, sollte die Infografik inhaltlich so wertvoll sein, dass der Anfragende die Informationen nicht auch durch schnelles Googlen herausfinden könnte. Hier kannst du dich selbst immer fragen, ob du die Informationen so wertvoll findest, dass du gerne dafür deine Kontaktdaten angibst.

Mehrwert kommunizieren:

Damit Kontakt aufgenommen wird und Leads generiert werden, müssen die Vorteile, die man durch die Kontaktaufnahme gegeben sind, klar kommuniziert werden. Beschreibe hier, welchen Mehrwert der potentielle Kunde durch die Anfrage gewonnen hat.

Das kann bei einem Newsletter z. B. sein: Bleibe immer informiert über Thema xy.

und bei einer Anfrage einer Testversion: Überzeuge dich selbst, wie unser Programm zu deinem Service passen.

Dabei solltest du auch immer die Rahmenbedingungen nennen, was nach der Anfrage passiert und ob sie mit Kosten verbunden ist.

Das können (je nach Anfrage) folgende Aussagen sein:

• kostenfrei und unverbindlich
• die Infografik landet nach deiner Anfrage direkt in deinem Postfach
• du erhältst den Newsletter 1 Mal im Monat

Bei der Erklärung der Rahmenbedingungen geht es darum, jegliche Zweifel, die mit der Anfrage aufkommen könnten, aus dem Weg zu räumen. Bei einer größeren Anfrage wie einer Testversion, sollte das genaue Vorgehen beschrieben werden, damit der potentielle Kunde für sich selbst entscheiden kann, ob das Vorgehen für ihn passend ist.

Natürlich solltest du, wie bei jedem Kontaktformular auf deiner Seite, deutlich machen, was mit den Kontaktdaten im Anschluss passiert und auf deine Datenschutzerklärung hinweisen.

Leadgenerierung Maßnahme 3: Verbreite deinen Content

Das große Ziel ist es als Websitebetreiber, eine hohe organische Reichweite zu erzielen. Dadurch erhält man langfristig Websitebesucher und muss nicht für jeden Besuch Google Ads schalten. Zudem wirken die organischen Suchergbnisse in Google für die meisten Suchenden glaubwürdiger, als bezahlte Ergebnisse.

Allerdings ist es ein langer Weg dahin, über organische Suchergebnisse genügend Websitebesucher zu erreichen. Daher musst du auf deinen Content auch über andere Wege aufmerksam machen.

Das ist möglich über:

• Social Media Kanäle, wie Facebook, Instagram und Twitter
• im B2B Bereich bieten sich zudem Plattformen wie Xing und Linkedin an, um auf den eigenen Content aufmerksam zu machen
• über deinen eignen Newsletter kannst du auch deine Inhalte bewerben
• bezahlte Anzeigen zu deinem Angebot kannst du auch über Google Ads oder Social Media Kanäle schalten

Beispiel Xing: Bewerben von eigenen Content in einer Xing-Gruppe

In diesem Beispiel siehst du wie ein Blogartikel über eine Xing-Gruppe beworben wird. Hier kann man durch die Auswahl der richtigen Gruppe und des richtigen Forums die passende Zielgruppe ansprechen.

Das waren die grundlegendsten Leadgenerierungsmaßnahmen, die unbedingt umgesetzt werden müssen. Wenn du mehr zu diesem Thema erfahren möchtest, empfehlen wir dir unseren Blogartikel: Dos und Don’ts bei der B2B-Leadgenerierung

Fazit: Einfache aber häufig ungenutzte Möglichkeiten zur Leadgenerierung

Um Leads über die eigene Website zu generieren, gibt es viele Tipps und Tricks, die angewandt werden können. Allerdings sollten die grundlegenden Dinge erfüllt sein: Kontaktmöglichkeiten und Mehrwert bieten und diesen auch kommunizieren. Ist dies nicht geboten, bringen auch alle weiteren Ansätze nichts.

Du kennst auch eine wichtige Maßnahme zur Leadgenerierung, die unbedingt umgesetzt werden muss? Teile sie mit uns über die Kommentarfunktion.