Du bist im B2B tätig und möchtest Leads über deine Website generieren, damit du dir die mühsame Kaltakquise sparen kannst? Dann haben wir die wichtigsten Dos and Don’ts für dich zusammengefasst, an welchen du dich für die B2B-Leadgenerierung orientieren kannst.

Was ist das Besondere an der B2B-Leadgenerierung

Bei der B2B-Leadgenerierung geht es darum, deine Website als digitalen Vertriebskanal zu nutzen und Anfragen von potentiellen Kunden zu erhalten, die dir ermöglichen deine Produkte abzusetzen. Durch eine Anfrage eines potentiellen Kunden erhältst du dessen Kontaktdaten, um diesen hinsichtlich seines Anliegens zu kontaktieren. Die Übermittlung signalisiert dir, dass dein potentieller Kunde erstes Interesse an deinem Produkt hat.

Durch Maßnahmen zur B2B-Leadgenerierung sparst du dir dadurch den langwierigen Prozess der Kaltakquise, um den potentiellen Kunden erst einmal von deinem Unternehmen und deinem Produkt zu überzeugen, damit dieser bereit ist mehr zu erfahren. Durch die B2B-Leadgenerierung kannst du somit die Zeit bis zum Kaufabschluss deutlich verkürzen. Und das ist das Besondere an der B2B-Leadgenerierung.

Durch die B2B-Leadgenerierung verkürzt du die Zeit bis zum Kaufabschluss.

Einkaufsverhalten von B2B-Kunden

Das Einkaufsverhalten von B2B-Kunden unterscheidet sich von dem der B2C-Kunden in bestimmten Punkten. Deshalb ist es wichtig, diese zu kennen und für die B2B-Leadgenerierung mit einzubeziehen.

Der B2B-Kunde muss z. B. einen bestimmten Bedarf für sein Unternehmen decken und hat dafür einen bestimmten Zeitrahmen, der eingehalten werden muss. Der B2C-Kunde kann sich im Gegensatz dazu die Zeit frei einteilen und steht nicht unter Druck.

Beim B2B-Kunde sind meistens mehrere Personen involviert, die bei der Entscheidungsfindung teilhaben, im B2C-Bereich trifft der Kunde diese meistens für sich selbst.

B2B-Kunden streben oft eine langfristige Kundenbeziehung an, da Wiederholungskäufe in Betracht kommen, was für B2C-Kunden eher zweitrangig ist, da sie oft Einzelkäufe tätigen.

So gibt es verschiedene Unterschiede, die bei der Konzeption der Landingpage berücksichtigt werden sollten, um die B2B-Leadgenerierung erfolgreich durchzuführen.

 

Beispiel: Eine Software-Unternehmen möchte ein neues CRM-System einführen. Durch die langfristige Bindung die angestrebt wird, spielen u. a. die Service-Leistungen eine wichtige Rolle. Wenn das Unternehmen ein Problem hat, möchte es sofort einen Service-Mitarbeiter kontaktieren können, statt Kontakt per E-Mail aufzunehmen. Deshalb kann die Auflistung der Service-Leistungen auf der Landingpage das Unternehmen von einer Kontaktanfrage überzeugen.

 

Checkliste „Digitaler Vertriebskanal“

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Dos bei der B2B-Leadgenerierung

Die nachfolgenden Dos helfen dir dabei, deine B2B-Leadgenerierung zu optimieren, um Anfragen von potentiellen Kunden zu erhalten:

• Führe eine Keyword-Recherche durch: Damit du die richtigen Themen für die B2B-Leadgenerierung findest, für welche sich deine potentiellen Kunden interessieren, ist die Keyword-Recherche das A und O dabei.
• Berücksichtige die Customer-Journey-Phasen: Damit du deine potentiellen Kunden mit dem richtigen Content in der Customer-Journey Phase abholst, in welcher sie sich befinden, musst du dir überlegen, welcher Content für welche Customer-Journey-Phase geeignet ist. Ließ hierzu unseren Blogartikel: Wie du eine Content-Strategie für deine Website entwickelst.
• Erstelle eine Landingpage: Damit deine potentiellen Kunden über Google zu deiner Website gelangen, benötigst du eine Landingpage. Je nach Customer-Journey-Phase kann es sich dabei z. B. um einen Blogartikel oder eine Produktdetailseite handeln.
• Integriere alle wichtigen Informationen: Versetze dich in deinen B2B-Kunden und überlege, welche Infos für ihn besonders wichtig sind und führe diese auf deiner Landingpage auf. Befrage auch deine Sales-Abteilungen hinsichtlich der häufigsten Fragen von B2B-Kunden.
• Binde ein Kontaktformular ein: Damit deine Kunden eine Anfrage absenden können, benötigst du ein Kontaktformular. Dieses ist von deinem Content abhängig und sollte eine Gegenleistung, z. B. eine Case Study oder ein Whitepaper, für die Absendung der Daten bieten. Je wertiger die Gegenleistung, desto mehr Daten kannst du abfragen. Alles wichtige dazu in unserem Blogartikel: Kontaktformular für deine Homepage: Alles Wichtige im Überblick.
• Integriere das Conversion-Tracking: Damit du ermitteln kannst, über welche Quellen deine potentiellen Kunden zu dir gelangt sind, die eine Anfrage über deine erstellte Landingpage gesendet haben, benötigst du ein Website Conversion Tracking. Dadurch kannst du gezieltere Maßnahmen treffen, um Kunden zu deiner Landingpage zu führen.
• Setze Trust-Elemente ein: Bei der B2B-Leadgenerierung sind Trust-Elemente wichtig. Das sind z. B. Logos von Referenzkunden oder Gütesiegel. Diese schaffen Vertrauen und nehmen deinen potentiellen Kunden die Hemmungen, eine Anfrage zu stellen. Deshalb macht es auch Sinn, Trust-Symbole in der Nähe des Kontaktformulars zu positionieren.

Kennst du weitere Dos, die du wichtig findest? Teile sie mit uns über die Kommentarfunktion.

Don’ts bei der B2B-Leadgenerierung

Die nachfolgenden Don`ts helfen dir, Fehler bei der B2B-Leadgenerierung zu vermeiden:

• Verwende die Startseite nicht als Landingpage: Einach nur Anzeigen schalten und die Startseite als Zielseite verwenden, wird für die B2B-Leadgenerierung nicht zielführend sein. Die Startseite ist das Schaufenster deiner Website und thematisiert verschieden Bereiche deiner Website. Für die B2B-Leadgenerierung ist es wichtig, den Fokus auf ein Thema zu lenken und hierzu das passende Kontaktformular anzubieten.
• Setze kein willkürlich langes Kontaktformulare ein: Die Länge des Kontaktformulars wird durch die jeweilige Customer-Journey-Phase und durch die Wertigkeit des angebotenen Contents bestimmt. Für eine Case Study kannst du z. B. mehr Informationen abfragen, als für ein Fact Sheet. Die Case Study ist durch die lange Ausarbeitung und den Referenzkunden hochwertiger, als eine Fact Sheet.
• Vermeide verschiedene Kontaktformulare auf einer Landingpage: Auf einer Landingpage sollten nicht unterschiedliche Kontaktformulare enthalten sein. Ein Kontaktformular, welches sich auch wiederholen kann, sollte auf der Landingpage integriert werden. Sonst wird der Kunden verwirrt, was er anfragen soll und fragt zum Schluss nichts an.
• Potentielle Kunden sollten nicht immer gleich angerufen werden: Wenn ein potentieller Kunde Content angefragt hat und in der Informationsphase steckt, möchte dieser nicht sofort angerufen werden. Sonst hätte er sich schon telefonisch gemeldet. Deshalb sollte hier erst mal abgewartet und eine Strategie für das weitere Vorgehen ermittelt werden.
• Etabliere einen Leadqualifizierungsprozess: Damit aus deinem B2B-Lead ein potentieller Kunde wird, benötigst du einen Leadqualifizierungsprozess. Du musst ermitteln, welche Schritte du einleitest, je nach dem in welcher Customer-Journey-Phase sich dein Kunde befindet und welches Kontaktformular er ausfüllt. Hat dein Kunde z. B. eine Infografik heruntergeladen, dann kannst du diesem weitere Informationen per E-Mail anbieten.
• Setze E-Mail-Automation ein: Potentielle Kunden möchten die angefragten Informationen in der Regel sofort haben, vor allem in der Informationsphase. Deshalb ist es wichtig, dass die E-Mail mit dem Infomaterial automatisch versendet wird und nicht erst, wenn der nächste Arbeitstag beginnt und ein Mitarbeiter Zeit hat, die Anfrage zu bearbeiten. Kannst du es aus bestimmten Gründen nicht automatisch versenden, dann weise den potentiellen Kunden in der Bestätigungsmail darauf hin und bitte um etwas Geduld.

Kennst du weitere Don´ts, die du wichtig findest? Teile sie mit uns über die Kommentarfunktion.

 

 

 

 

 

 

 

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Fazit: B2B-Leads generieren sich nicht von alleine

Um potentielle Kunden über die B2B-Leadgenerierung zu gewinnen, ist einiges zu beachten. Einfach eine Website online stellen, wird dich hier nicht zum Ziel führen. Du musst deinen Kunden das richtige Thema in der richtigen Customer-Journey-Phase anbieten, welches Interesse erzeugt. Dabei muss dein Unternehmen vertrauenswürdig wirken und alle wichtigen Informationen bereit stellen. Die Dos and Don’ts unterstützen dich dabei.